La téléprospection (c’est-à-dire la prospection par téléphone) est tout sauf un exercice facile. Pourtant, appeler ses prospects par téléphone est une méthode de prospection qui fonctionne encore terriblement bien en 2024. Encore faut-il savoir comment s’y prendre pour avoir une téléprospection plus efficace… Dans cet article, nous vous listons les 6 erreurs que font le plus souvent les commerciaux lorsqu’ils font de la téléprospection, et à ne pas reproduire bien entendu.
Pour être efficace durant vos cols calls, vous devez être dans un bon mood, remonter à bloc. Votre dynamisme, votre énergie et votre sourire seront vos meilleurs atouts pour téléprospecter. Si vous êtes malades avec une voix enrouée, si vous avez mal dormi ou si vous êtes simplement de bonne humeur, ce n’est peut-être pas le bon moment pour chasser. Préférez les moments où vous vous sentez bien et vous avez confiance en vous. Si vous n’en êtes pas déjà convaincu, un sourire s’entend au téléphone. C’est magique ! Faites le test avec un ami, vous savez dire avec certitude quand la personne sourit ou non.
Pour plus d’informations sur la préparation mentale à avoir lors de séances de cold calls, vous pouvez également consulter cet article : https://agidrive.com/2024/03/21/la-prospection-telephonique-le-guide-complet-en-7-etapes-guide-2024/
Même si demander “je ne vous dérange pas” peut paraître naturel, poser ce genre de questions fermées revient à commencer son appel en se tirant une balle dans le pied. A titre d’exemples les questions fermées telles que :les suivantes sont à bannir :
En effet, vous donnez ici à votre prospection une occasion servie sur un plateau d’argent de mettre fin à la conversation. Très difficile d’enchaîner si la personne nous dit ne pas être intéressée ou ne pas avoir le temps. Préférez plutôt des questions ouvertes créant la discussion avec prospect et dont la réponse ne peut pas permettre de mettre fin à l’appel. Par exemple : “Comment vous faites aujourd’hui pour….?” est en général une bonne question.
En cold call, oubliez votre téléphone privé. Chaque fois que vous scrollez, que vous répondez à un message, vous sortez de votre flow de concentration et c’est d’autant plus difficile de se re-concentrer par la suite. SI vous avez besoin d’une pause, mieux vaut s’étirer, boire un verre d’eau, prendre l’air. Quand vous êtes en action, soyez-le à 100%.
Il ne faut jamais se contenter d’un “ok, envoyez-moi un mail et je reviens vers vous”. Spoiler : les prospects ne reviendront pas vers vous, en tout cas très rarement. C’est à vous de poser la next step. Par exemple, expliquez clairement quand vous le rappellerez mercredi prochain si vous n’avez pas de nouvelles d’ici-là. De cette manière, le process de vente avancera au rythme que vous désirez et les prospects ne vous oublieront pas.
Je ne vous apprends rien : une adresse email doit être exacte pour fonctionner. Une lettre qui change et c’est raté. Malheureusement, au téléphone, plusieurs lettres se ressemblent très fortement et parfois les discussions vont très vite : “f” et “s”, “p” et “b”, “m” et “n”. Pour éviter les confusions, demandez toujours qu’on vous épelle l’adresse email. “P de Patrick”, “s” de Stéphane, etc. Vous avez compris l’idée. Cela vous fera gagnez du temps car vous ne devrez plus chercher la correction des adresses erronées.
Le cold call est un exercice intimidant, car il implique de prendre contact de manière spontanée avec des inconnus. C’est un exercice qui peut aussi parfois se montrer ingrat. Certains jours, vous obtiendrez plein de résultats mais d’autres fois, vous aurez moins de chances. Dans tous les cas, la meilleure manière de performer en téléprospection est de voir les appels comme un jeu. Un jeu durant lequel vous devez surmonter plusieurs obstacles et vous montrer assez convaincant et clair pour obtenir votre rendez-vous. Car oui, rappelons peut-être que le but de la téléprospection n’est souvent pas de vendre mais bien d’obtenir un rendez-vous pour pouvoir discuter plus en détail.
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