A l’heure actuelle, le secteur commercial n’a jamais connu autant d’acteurs. La concurrence est dense et les consommateurs sont toujours plus informés. Pour arriver à se démarquer, maîtriser les techniques de vente est primordial pour participer au développement de son entreprise. Savoir convaincre et fidéliser sa clientèle est essentiel pour maximiser le nombre de ventes de vos prestations (produits ou services)et cela passe par une bonne formation commerciale ! Nous allons par le biais de cet article découvrir 5 techniques de ventes à maîtriser en 2024 dans votre entreprise.
La première des 5 techniques de vente à maîtriser en 2024 est l’écoute. L’écoute est une compétence banale pour beaucoup. Pourtant, entre entendre et écouter, la différence est grande. Adopter une posture active, écouter les besoins du client, les analyser, s’intéresser et se montrer pertinent dans les réponses apportées offrent au prospect un sentiment d’importance et de sécurité.
Cela ne consiste pas seulement à écouter les propositions de son client et à faire des hochements de tête pour lui faire signe que l’on comprend et suit le fil de la discussion ? Non ! Au contraire, il s’agit d’être actif, poser des questions, ouvertes de préférence, reformuler les propos, lui demander des détails, s’intéresser.
Ce procédé est un facteur très important dans l’acquisition de nouveaux clients et leur fidélisation. Cela joue d’ailleurs aussi sur le sentiment d’importance que le client peut ressentir.
Tous les prospects sont différents et uniques. Les démarcher avec une approche personnalisée peut donc faire une grande différence. En amont du premier contact, se renseigner sur ce qu’ils réalisent, à qui vous allez vous adresser est le minimum afin d’être crédible et démarrer une discussion.
Par la suite, il faut comprendre leurs besoins, leurs priorités pour trouver les solutions les plus adaptées à leurs besoins.
Toutes ces informations seront utiles lors de la phase d’approche de vente. Un prospect apprécie toujours l’attention portée à ses besoins.
Ici réside une des plus grandes erreurs réalisées par les commerciaux : il ne faut pas simplement mettre en avant les bienfaits de son produit, de son service mais plutôt mettre l’accent sur la valeur ajoutée que ce dernier peut amener au prospect.
Ne pas adopter un argumentaire de vente centré autour de ce que l’on propose. Il convient plutôt d’adapter ce dernier aux besoins de son client, de mettre en évidence les avantages et les résultats que vos solutions peuvent lui apporter. Si votre discours montre comment votre solution peut améliorer la vie de votre client, vous créez un sentiment de confort et poussez ces derniers à agir.
Les objections font partie intégrante du processus de vente. Un des enjeux majeurs lors de ce dernier est la manière de gérer ces objections apportées par votre prospect. Cette étape est cruciale dans la conversion d’un prospect et permet de créer du contact et comprendre les craintes de votre client.
De plus, il ne faut pas les éviter mais plutôt les anticiper, en apportant cette touche d’empathie.
Enfin, Être honnête et transparent aide à dissiper toutes ces préoccupations et renforce le sentiment de confiance de votre client.
Cette étape est souvent négligée par les entreprises. Pourtant, assurer ce suivi en restant en contact avec votre prospect ou client permet souvent de le fidéliser.
Par exemple, envoyer des mails de suivi, réaliser des appels de contrôle, leur demander ou fournir des informations supplémentaires selon leurs besoins permet de rester en contact permanent et montre votre engagement à fournir la meilleure prestation possible.
Ce suivi témoigne de la volonté envers la satisfaction client et peut contribuer à accélérer ou générer une nouvelle vente.
Enfin, trouver de nouveaux clients est une chose mais les fidéliser, c’est encore mieux. Acquérir de nouveaux clients coûte en moyenne aux entreprises cinq fois plus chères que d’en fidéliser un. C’est pourquoi il faut assurer ce suivi de manière rigoureuse afin de fidéliser au mieux sa clientèle.
Ces 5 techniques de vente à maîtriser en 2024 sont devenues indispensables dans le but de répondre de manière efficace aux prospects. Ces réponses reposent sur la bonne compréhension des besoins et motivations, sur la capacité à générer de la valeur ajoutée et créer un lien de confiance.
A l’aide des éléments principaux cités ci-dessus comme l’écoute active, la personnalisation, la création de valeur, la gestion des objections ou encore le suivi client, vos résultats de vente devraient croître et votre habilité à vendre votre produit/ service devrait, elle aussi, se développer.
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