La prospection téléphonique, également appelée téléprospection, est une technique de vente, au téléphone, consistant à contacter des prospects (=clients potentiels) pour générer des leads (=prospects intéressés) et qui passe par la promotion d’un produit et/ou d’un service.
Tout d’abord, il faut connaître parfaitement le produit/service que vous souhaitez vendre au téléphone : on ne peut convaincre autrui qu’en étant convaincu soi-même !
Puis, vous devez définir le plus précisément votre cible. Une fois cela fait, vient le moment de faire du scraping (en deux mots, c’est l’idée de collecter des données sur le net à l’aide de logiciels) pour établir vos listes de prospection.
Vous devez absolument vous fixer un objectif clair et on vous invite à noter quelque part cet objectif : connaître son objectif permet d’y parvenir plus facilement. Notons que tout au long de l’appel, il convient d’être directif, c’est-à-dire emmener votre interlocuteur dans la direction souhaitée.
Dernier conseil : soufflez un bon coup, tenez-vous bien droit et lâchez votre plus joli sourire !
Les 5 premières secondes d’un appel sont cruciales, surtout dans la forme ! Pour marquer l’interlocuteur et faire bonne impression, il est nécessaire d’être hyper enthousiaste et hyper-souriant (un sourire se voit mais il s’entend surtout !).
Concrètement, il s’agit de se présenter rapidement, d’être sûr d’échanger avec la bonne personne, de faire preuve d’assurance et d’articuler correctement afin d’être impactant.
Il ne faut surtout pas dire “je ne vous dérange pas ?” qui constitue tout simplement la pire accroche possible (et surtout on tend le bâton pour se faire battre) ou encore “je ne sais pas si vous connaissez” (que ce soit au début ou à la fin du pitch, jamais !)
Le pitch (bref résumé du produit/service vendu/proposé qui dure 15/20 secondes) est l’un des éléments essentiels du discours de vente : alors comment le construit-on ?
Il s’agit de structurer son pitch “en entonnoir” (aller du plus évident au moins concret tout en suivant un fil rouge) et d’aller droit au but (éviter les phrases longues et préférer les phrases courtes et impactantes).
On commence par identifier la proposition de valeur de l’entreprise et la présenter immédiatement. Ensuite, on développe rapidement cette proposition de valeur en quelques mots pour expliquer ce qui nous distingue de tous les autres sur le marché. Puis, on détaille quelques arguments afin de commencer à convaincre notre interlocuteur.
Découvrir le besoin de notre interlocuteur est le meilleur moyen pour nous de comprendre ce qui le motive : et pour cela, on pose des questions !
Cela permet de fluidifier la conversation (un cold call n’est pas un long monologue mais bel et bien un échange) et l’interlocuteur se sent mis en valeur (puisqu’il parle de lui-même). Attention à ne pas poser des questions fermées (auxquelles on ne peut répondre que par oui ou pas non) car elles sont semblables à des pièges qui peuvent vite se refermer.
Il s’agit de faire de l’écoute active : rebondissez sur les questions et ne passez pas du coq à l’âne car cela donnerait à l’échange une forme d’interrogatoire de police. Attention aussi à ne jamais couper la parole, au risque de frustrer l’interlocuteur.
L’argumentation est la partie du discours de vente qui s’improvise le plus. Quand on connaît bien son produit/service, on devient capable de répondre à toute objection afin d’enfoncer le clou puis convaincre l’interlocuteur de franchir le pas. L’idée essentielle est de montrer qu’on a tout intérêt à construire une relation de gagnant-gagnant et de collaborer en détaillant les avantages les plus pertinents en fonction des besoins exprimés.
A nouveau, on veut amener l’interlocuteur dans la direction que l’on s’est fixée au début : il s’agit d’être directif (sans être un “shark”) et rassurant tout en incluant l’interlocuteur dans l’argumentation.
Après l’argumentation, c’est là que vous devez être direct et proposer à votre prospect le rendez-vous par exemple !
Concernant les informations à prendre, le minimum vital à la fin de chaque appel est un prénom, un nom, un numéro de téléphone, un mail, une fonction dans l’entreprise et une next step. Une next step correspond à une date et une action : concrètement, avec chaque interlocuteur je dois savoir quoi faire et quand le faire, c’est fondamental. On ne raccroche jamais sans savoir quand rappeler et pour quelle raison rappeler (mais ne soyez pas trop insistant non plus au risque de détruire tous les efforts fournis !)
