Pourquoi les commerciaux n’aiment pas la prospection téléphonique ?
La prospection téléphonique reste encore aujourd’hui l’un des piliers du démarchage commercial et de la vente. En effet, les experts en marketing estiment que votre approche commerciale est optimisée lorsque vous obtenez :
Un tiers via la prospection téléphonique,
Un autre tiers à travers votre site web optimisé pour le SEO,
Et le dernier tiers via les réseaux sociaux.
Attardons-nous ici spécifiquement sur la prospection par téléphone. C’est vraiment un sujet important car de nombreux commerciaux rechignent à prospecter. Ils préfèrent traiter les demandes entrantes ou cultiver leurs clients existants. En “oubliant” d’aller rechercher de nouveaux clients, ils se privent et privent votre entreprise d’un chiffre d’affaire très important. En effet, améliorer la prospection peut vous faire augmenter vos vente de l’ordre de 30% !
Manque de contrôle : Contrairement à d’autres formes de vente, où les clients viennent à eux, les commerciaux en téléprospection doivent prendre l’initiative. Ils composent avec l’incertitude quant à la réaction des prospects.
Répétitivité : La nature répétitive des appels téléphoniques peut rendre le processus monotone et ennuyeux. Ceci peut affecter la motivation et l’engagement des commerciaux.
Pression des résultats : La téléprospection est souvent liée à des objectifs de vente élevés et des quotas à atteindre. Ceci peut générer du stress et de la pression pour les commerciaux.
Temps et efficacité : La téléprospection peut être chronophage, nécessitant souvent de nombreux appels pour obtenir un seul succès. Certains commerciaux préfèrent donc investir leur temps dans des activités qu’ils jugent plus productives ou efficaces.
Ces freins sont très puissants et difficiles à surmonter dans bon nombre d’entreprises, même après plusieurs formations commerciales censées remotiver les équipes. Pour résoudre ce problème, Agidrive propose un service unique et clé en main : Agidrive prospecte pour vous et transmet les leads à vos commerciaux !
Aimer son travail et être souriant sont des éléments cruciaux pour réussir en prospection téléphonique pour plusieurs raisons :
Lorsque vous aimez ce que vous faites, vous apportez une énergie positive à vos appels téléphoniques. Cette énergie se transmet à vos interlocuteurs et contribue à créer une atmosphère agréable et engageante, ce qui augmente le taux de réussite.
En outre, vu que nos téléprospecteurs aiment leur travail, ils sont plus enclins à persévérer face aux défis et aux rejets inhérents à leur travail. Leur passion les pousse à relever les défis avec enthousiasme plutôt qu’à les éviter.
Être souriant et apprécier son travail renforce la confiance en soi. Nos commerciaux internes sont dès lors mieux équipés pour gérer les objections et convaincre les prospects. Leur attitude positive et confiante est contagieuse et inspire confiance à leurs interlocuteurs.
L’efficacité de l’approche Agidrive repose aussi sur la capacité de nos talents à établir des relations avec les prospects. Être souriant et enthousiaste crée une atmosphère propice à l’établissement de relations de confiance. Les prospects sont plus enclins à écouter et à interagir positivement avec des commerciaux qui transmettent de la joie et de l’enthousiasme.
Lorsque nous acceptons et commençons une mission avec un client, nous sommes tout aussi convaincus que lui de l’efficacité de son produit et/ou de son service. Lorsque nous croyons au projet de notre client, nous n’avons aucunement l’impression de déranger au téléphone, au contraire car nous le contactons pour lui proposer une solution. Avoir cela en tête nous permet d’avoir un état d’esprit positif qui permet d’avoir un maximum de résultats.
Une des raisons pour lesquelles vos commerciaux rechignent à faire de la téléprospection, c’est qu’elle peut être (très) redondante. En effet, lorsque l’on passe une demi-journée, une journée ou même une semaine à faire la même tâche, nous avons évidemment plus de difficulté à y prendre goût. Chez Agidrive, nous travaillons avec plus de 70 clients différents, ce qui se matérialise par des dizaines de missions différentes effectuées sur une même semaine. Il y a donc très peu de redondance dans le quotidien de nos collaborateurs. Cette variété est agréable et permet de garder toujours un enthousiasme optimal sur chaque mission.
Vos commerciaux voient parfois la prospection comme un métier de “robot”. L’appel peut être sans vie, sans humanité, vidé de sens. Chez Agidrive, nous voyons les choses différemment ! Les téléprospecteurs avec lesquels nous travaillons sont jeunes, dynamiques et motivés à avoir des résultats. Dès lors, ils donnent du rythme à leur travail et sont réellement à l’écoute de leurs interlocuteurs. Nous avons remarqué qu’en donnant vie aux appels, tant nos collaborateurs que les prospects passent un agréable moment.
Ces différents éléments de motivation nous accompagnent tous les jours pour aider les entreprises à se développer et pour offrir à nos collaborateurs l’environnement le plus productif et positif.
Avec l’évolution des technologies et des attentes des consommateurs, il est essentiel pour les entreprises de s’adapter pour maximiser leur efficacité. Dans cet article, nous explorerons les meilleures pratiques et les stratégies innovantes pour améliorer votre approche de la prospection téléphonique, que vous choisissiez de travailler avec Agidrive ou que vous souhaitiez continuer à prospecter uniquement avec vos moyens internes.
1. Utilisez l’intelligence artificielle pour cibler vos prospects
Aujourd’hui, les entreprises exploitent de plus en plus l’intelligence artificielle pour identifier les prospects les plus prometteurs. Des algorithmes sophistiqués analysent les données disponibles en ligne pour déterminer les entreprises et les individus qui sont les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. En utilisant cette technologie, vous pouvez optimiser votre temps et vos ressources en vous concentrant sur les prospects les plus qualifiés.
2. Personnalisez votre approche
Les consommateurs d’aujourd’hui sont submergés par les appels de démarchage commercial, ce qui rend essentiel de personnaliser votre approche pour vous démarquer de la concurrence. Utilisez les informations que vous avez sur vos prospects pour personnaliser vos appels et aborder leurs besoins spécifiques. Montrez-leur que vous avez fait vos devoirs et que vous comprenez leurs défis et leurs objectifs.
3. Utilisez des scripts dynamiques
Les scripts de prospection téléphonique peuvent être un outil précieux, mais ils doivent être flexibles et adaptés à chaque situation. Au lieu d’avoir un script rigide et monotone, créez des scripts dynamiques qui permettent aux représentants commerciaux de s’adapter à la conversation en temps réel. Cela garantit que chaque appel se sent authentique et engageant.
4. Soignez la qualité des données
La qualité des données est essentielle pour le succès de votre stratégie de prospection téléphonique. Assurez-vous que vos bases de données sont à jour et exemptes d’erreurs. Investissez dans des outils de gestion des données pour nettoyer et enrichir vos listes de contacts, ce qui vous permettra de cibler plus efficacement vos prospects et d’améliorer vos taux de conversion.
5. Adoptez une approche omnicanale
Les consommateurs s’attendent à une expérience d’achat fluide et cohérente sur tous les canaux. Intégrez la prospection téléphonique dans une stratégie omnicanale plus large, en utilisant des e-mails, des médias sociaux et d’autres canaux de communication pour renforcer vos efforts de prospection. Assurez-vous que tous les points de contact offrent une expérience client cohérente et harmonieuse.
6. Formez et motivez régulièrement votre équipe
La formation continue est essentielle pour maintenir les compétences de votre équipe de vente à jour et pour les aider à s’adapter aux évolutions du marché. Offrez régulièrement à vos représentants commerciaux des sessions de formation sur les techniques de prospection téléphonique, les meilleures pratiques en matière de communication et l’utilisation des outils technologiques. Cela garantira qu’ils sont bien équipés pour réussir dans un environnement commercial en constante évolution.
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Un appel de phoning commercial réussi repose sur plusieurs étapes clés, qui peuvent être résumées comme suit :
Préparation : Avant de passer l’appel, il est essentiel de se préparer correctement. Cela comprend la recherche préalable sur le prospect et son entreprise, la connaissance des produits ou services à vendre, ainsi que la préparation d’un script ou d’un plan de l’appel.
Introduction efficace : L’introduction de l’appel est cruciale pour capter l’attention du prospect dès le début. Il est important de se présenter de manière claire et concise, en expliquant brièvement le but de l’appel et en montrant rapidement la valeur ajoutée pour le prospect.
Écoute active : Une fois que l’introduction est faite, il est essentiel d’écouter attentivement les besoins et les préoccupations du prospect.
Pour améliorer la fluidité et la clarté de votre texte, voici une version légèrement ajustée :
L’écoute active permet de comprendre les défis auxquels le prospect est confronté. Elle permet ensuite de personnaliser l’approche de vente en fonction de ses besoins spécifiques.
Présentation des avantages : Après avoir écouté le prospect, il est temps de présenter les avantages et les solutions que votre produit ou service peut offrir. Mettez en avant les points forts qui correspondent aux besoins du prospect. Montrez-lui comment votre solution peut résoudre ses problèmes ou améliorer sa situation.
Gestion des objections : Il est fréquent de rencontrer des objections lors d’un appel de phoning commercial. Apprenez à anticiper les objections potentielles et à y répondre de manière professionnelle et convaincante. Utilisez les objections comme des opportunités pour clarifier les doutes du prospect et renforcer la valeur de votre offre.
Appel à l’action : À la fin de l’appel, assurez-vous de proposer un appel à l’action clair et spécifique. Cela peut être de fixer un rendez-vous, de fournir des informations supplémentaires, ou même de conclure la vente selon le stade du processus de vente.
Suivi : Après l’appel, assurez-vous de faire un suivi approprié avec le prospect. Cela peut inclure l’envoi d’un e-mail de suivi pour résumer la conversation, de fournir des documents supplémentaires, ou de planifier le prochain contact.
La téléprospection est un bon moyen d’obtenir de nouveaux clients. Si vous avez l’habitude de lire nos articles, vous savez qu’il s’agit d’une discipline à part entière avec de nombreuses règles et de nombreuses méthodes. Certaines méthodes se contredisent sur le plan théorique et ne sont pas forcément compatibles dans les faits. Il existe un grand débat dans le milieu de la téléprospection : doit-on prioriser la qualité des appels ou bien la quantité ?
La première grande manière de réaliser de la téléprospection est de prioriser la quantité. L’objectif est de réaliser un maximum d’appels en un minimum de temps. C’est l’option généralement choisie par les calls centers traditionnels.
En effet, adopter la téléprospection quantitative possède plusieurs avantages. D’abord, réaliser de nombreux appels permet de s’assurer que l’on a appelé suffisamment de prospects et comme il y a une part de chance dans le cold calling, cela permet d’augmenter la probabilité de générer des leads d’un point de vue purement mathématique. De plus, la mise en place d’une telle méthode est assez simple. Il suffit de créer un script simple mais efficace qui n’aura pas besoin (ou très peu) de modifications. Ensuite il suffit de mettre en place des outils d’optimisation pour réaliser le plus d’appels possible.
Cette méthode possède également des inconvénients. Prioriser la quantité, c’est considérer la téléprospection comme un exercice mathématique et en oublier l’aspect social, ce qui n’est pas toujours le plus optimal. De plus, cela ne laisse que très peu de place à la personnalisation des appels, ce qui est parfois primordial pour obtenir des rendez-vous avec des profils plus haut dans la hiérarchie d’une entreprise.
La deuxième grande manière de réaliser de la téléprospection est de prioriser la qualité. Dans ce cas, on se renseigne au maximum sur l’entreprise que l’on souhaite appeler. Cela permet de rédiger un script personnalisé et de s’adapter au mieux aux besoins et aux objections du prospect.
Cette manière de procéder possède également des avantages. Puisque l’on réalise des appels personnalisés, la probabilité d’obtenir des résultats sur un seul appel augmente considérablement par rapport à la méthode quantitative. On passe également de meilleurs moments au téléphone, l’exercice devenant bien plus social et moins robotique. Ceci a un effet non négligeable sur le mental (et donc sur l’efficacité) des téléprospecteurs.
L’inconvénient de cette méthode est qu’elle ne permet pas de réaliser autant d’appels. La prise d’informations sur une entreprise et le changement de script prennent du temps.
Le choix d’Agidrive : l’adaptabilité
Nous avons toujours mis en avant la recherche de qualité durant nos shifts (matinée ou après-midi d’appels). Jusqu’à maintenant, nous priorisons un équilibre entre la qualité et la quantité. C’est une manière de procéder très intéressante car elle permet d’obtenir les avantages des deux méthodes tout en diminuant les inconvénients de celles-ci. Lors d’une nouvelle mission, nous définissons désormais s’il est plus pertinent de réaliser de nombreux appels en un minimum de temps, ou bien des appels plus qualitatifs. Nous essayons de trouver le meilleur juste milieu en fonction de la mission. Chaque mission est unique et nécessite une analyse particulière afin de maximiser les résultats pour nos clients.
