La « Lead Generation » ou « génération de leads » ou la « génération de prospects qualifiés » est le processus qui consiste à susciter l’intérêt de clients potentiels (prospects) afin d’augmenter les offres réalisées et dès lors les ventes futures. Il s’agit d’une partie cruciale du processus de vente de nombreuses entreprises.
Générer des leads qualifiés et non génériques est crucial, car ces derniers permettent aux entreprises de réduire la durée de leur cycle de vente. De plus, il permet d’augmenter le taux de conversion. L’objectif est d’améliorer son efficacité, en se concentrant sur des prospects réellement intéressés par votre produit/service. Les équipes commerciales gagnent donc du temps et améliorent leur efficacité. Le retour sur investissement est plus grand grâce au travail des équipes marketing. Cela permet en plus d’optimiser son budget. Enfin, le ciblage de prospects qui correspondent et manifestent un intérêt pour votre offre seront, à terme, plus à même de devenir des clients fidèles. Nous le savons, ces derniers sont les meilleurs pour toutes entreprises et représentent la meilleure publicité pour votre société.
Un lead qualifié dans une liste de propesction représente une personne ou une entreprise qui a montré un intérêt pour votre produit/service. Ils répondent à des critères prédéfinis. Ces derniers sont réalisés par vos équipes commerciales et marketing. Ces leads sont classés en 2 catégories:
La première chose est que le lead doit correspondre à votre cible. Si vous vendez des aspirateurs industriels, avoir identifié une dame seule qui est intéressée n’est probablement part un prospect pertinent. Le critère géographique a aussi son importance. Si je suis commercial à Paris, je ne saurai peut-être rien faire d’un lead en Australie.
Ensuite, un bonne agence de génération de leads B2B veillera à ce que le prospect ait un vrai problème à résoudre, c’est-à-dire un besoin pour le produit que vous vendez et un intérêt manifeste pour la solution proposée.
Il convient enfin que l’interlocuteur identifié ait un pouvoir de décision ou à tout le moins un vrai pouvoir d’influence sur le processus d’achat et une intention à court ou moyen terme de trouver une solution à son besoin.
La génération de leads efficace, surtout en B2B, repose avant tout sur une bonne connaissance de sa cible. Avant même de lancer la moindre action, il faut être au clair sur « à qui » on s’adresse, ce que cette audience vit au quotidien, ses problèmes, ses objectifs, ses freins. C’est ça qui permet de créer des messages qui résonnent, qui accrochent et qui donnent envie d’en savoir plus. Ensuite, place à l’action !
La lead generation est indispensable parce qu’aucune activité ne peut croître durablement sans un flux régulier de nouvelles opportunités. Même avec une offre solide et une excellente réputation, compter uniquement sur le bouche-à-oreille ou les clients existants ne suffit pas à soutenir un développement commercial structuré. Générer des leads, c’est assurer la vitalité du pipeline, créer des points de contact avec des prospects qualifiés et poser les bases d’une relation qui peut aboutir à une vente. C’est aussi un moyen de mieux comprendre son marché, d’affiner son positionnement, et de rester présent dans l’esprit des décideurs. En résumé, sans lead generation, la croissance repose sur l’imprévisible ; avec elle, elle devient stratégique et maîtrisée.
Aujourd’hui, tous les acteurs efficaces s’accordent à dire que 1/3 des prospects doivent venir du marketing digital (website, e-mailing, réseaux sociaux), 1/3 des leads doivent être issu de la prospection téléphonique proactive auprès de cibles bien identifiées et 1/3 des leads doivent provenir du réseau, de la recommandation et des partenariats.
Aujourd’hui, tous les acteurs efficaces s’accordent à dire que 1/3 des prospects doivent venir du marketing digital (website, e-mailing, réseaux sociaux), 1/3 des leads doivent être issu de la prospection téléphonique proactive auprès de cibles bien identifiées et 1/3 des leads doivent provenir du réseau, de la recommandation et des partenariats.
La génération de leads ou lead generation, ce n’est pas un coup de poker, c’est un travail de fond. Les leads d’aujourd’hui ne signent peut-être pas demain, mais s’ils te gardent en tête, ils reviendront quand le besoin sera là.
On peut distinguer 2 grands canaux d’acquisition proactive de prospects, le premier étant le « digital marketing« .
La base c’est d’avoir un bon website, parfaitement optimisé au niveau SEO. Ensuite, en B2B, LinkedIn est souvent incontournable. Mais il ne suffit pas de publier ; il faut aussi aller discuter, commenter, envoyer des messages personnalisés (et pas copier-coller 10 fois le même pitch).
Les campagnes email restent puissantes aussi, à condition d’être bien ciblées et bien écrites. Et quand on a du budget, un peu de pub bien pensée (sur LinkedIn ou Google Ads, par exemple) peut donner un bon coup d’accélérateur.
Le deuxième grand canal d’acquisition de leads est la célèbre téléprospection ! Trop souvent les commerciaux ont tendance à « snobber » la prospection téléphonique car ils la jugent difficile. Mais c’est une grave erreur car aujourd’hui encore, la téléprospection peut vous permettre d’acquérir 1/3 de vos leads ! Souhaitez-vous passer à côté de cette manne ? Ce qui est top avec la prospection , c’est que vous ciblez vraiment les entreprises qui vous intéressent… alors que les leads entrants via le digital marketing peuvent venir de n’importe où et n’importe qui… des gens « intéressés » mais pas toujours « intéressants » !
Une fois que les leads arrivent, il ne faut pas les laisser refroidir. Il faut les qualifier, les nourrir, relancer intelligemment. Et ne pas oublier qu’un “non” aujourd’hui peut être un “oui” dans six mois si la relation est bien entretenue.
Générer des leads en B2B, ce n’est pas juste collecter des contacts. C’est créer des relations, comprendre les cycles de décision parfois longs, et rester utile et pertinent à chaque étape.
Dans le monde commercial actuel, générer des leads qualifiés et non génériques représentent un enjeu important pour toutes entreprises. Les leads qualifiés représentent des prospects qui ont manifesté un intérêt concret pour un produit ou un service. De plus, ces derniers peuvent devenir à terme des clients fidèles, le graal pour toutes entreprises. Arriver à en générer n’est pas simple mais reste essentiel afin de maximiser ses ventes et améliorer son ROI. Dans cet article, nous verrons les différentes stratégies pour identifier, attirer et convertir ces leads qualifiés.
Vous pouvez d’ailleurs consulter cette article qui présente un des canaux d’acquisitions de ces leads qualifiés: https://agidrive.com/2024/03/21/teleprospection-techniques-canaux-dacquisition-et-generation-de-leads/
Pour toutes entreprises cherchant à croître, générer des leads qualifiés est un véritable enjeu afin de réaliser toujours plus de profits. Pour cela l’équipe marketing et commerciale jouent un rôle crucial chez le prospect, de la création de l’intérêt pour votre produit/service jusqu’à sa vente. De plus, obtenir ce type de leads permet aux entreprises d’optimiser leur temps et leur performance, améliorer votre processus de vente et construire des relations durables avec ses potentiels clients.
Cela représente un certain coût de générer et de qualifier ces leads, mais le retour sur investissement est rentable et peut permettre d’accroître le potentiel de croissance de votre entreprise.
Comme plus de 300 entreprises clientes, faites appel à Agidrive pour vous aider à développer votre génération de leads qualifiés et dès lors faire grandir votre business !
Consultez notre page de services si vous souhaitez en générez avec la téléprospection : https://agidrive.com/prospection/.
N’hésitez pas à nous suivre sur LinkedIn pour plus de conseils de génération de leads qualifiés en continu : https://www.linkedin.com/company/agidrive ou
